开源项目要如何盈利，开发团队要如何生存，相信许多做开源的开发者都思考过此类问题。在12月4日举办的 2016 OSC 源创会年终盛典上，曾邀请包括 Kyligence 的联合创始人兼 CEO 韩卿在内的多位大咖对开源技术的商业模式、盈利途径等话题展开讨论和思想碰撞。本期【开源访谈】再次邀请到了韩卿老师，和我们细谈作为 Apache Kylin 背后的商业公司，Kyligence 的商业模式是怎样的？开源项目商业化的关键点又在哪里？

【嘉宾简介】

韩卿，Kyligence 联合创始人兼CEO，Apache Kylin 联合创建者及项目委员会主席，首个来自国内的Apache软件基金会顶级项目 VP，微软 MVP，负责 Kylin 的战略规划、发展路线图及产品设计等，并致力于发展 Apache Kylin 全球社区，构建生态系统及推广等。曾任 eBay 全球分析基础架构部大数据产品负责人，Actuate 中国首席顾问，卓越动力华东区技术总监等职，在大数据、数据仓库、商业智能、可视化情报分析等领域拥有丰富的经验。近期还入选了《财富》“2016年中国40位40岁以下商业精英”榜单。

Kyligence 是由 Apache Kylin 核心团队组建，专注于大数据分析领域创新的数据科技公司。定位为“领先的智能大数据分析技术和解决方案供应商”，致力于提供基于 Apache Kylin 的领先的智能大数据分析平台以简化大数据分析，在私有部署和云计算平台上为用户提供超大规模数据分析技术和产品。

【访谈实录】

1、当初您是怎么想到去成立商业公司 Kyligence 的呢？

答：Apache Kylin 从2014年开源到现在有2年左右时间，在去年11月毕业成为顶级项目，社区发展蓬勃。我们发现行业内需要这样一个能很好解决问题的解决方案，有非常多的用户在寻求这样的商业支持，而且我们也看好大数据在中国的未来。另一方面，每个成功的开源项目背后都会有一个创业公司去推动，因为创业公司会更加灵活，能更好的把事情做起来。另外，我们也希望在整个大数据行业里面，有这样一家专门做底层技术的创业公司能够在行业内做些突破，做点事情。这些是我们创立 Kyligence 的初衷。

2、开源项目的现状是难以盈利，Kyligence 要如何去赚钱？

答： 大致可以分为三个方面：

一是基于开源的 Kylin，提供一个企业级的版本。就像 Cloudera 在开源的 Hadoop 之上提供的 CDH，我们在 Apache Kylin 之上提供的是 KAP。我们将一些企业级的特性进行打包，比如安全性、可管理性、性能优化等等，企业级的用户是愿意为此类特性买单的。这是我们的一个实践，到目前来说做的还不错，有非常多的用户愿意购买。因为本质上，他们希望得到这个开源项目的核心团队所在商业公司的支持。曾经有人问，为什么很多开源项目别人不敢用？因为如果是个人项目的话，他们会觉得风险太高；如果是大公司的话，同样可能因为项目太多而具有高风险。反而是创业公司，他们会更愿意付费，让这样的团队去可持续发展。 

二是我们提供一个云计算的平台。云计算时代，未来更多的应用、大数据将被拿到云平台上去，而且云上的付费意愿会更强，方式会更简单。我们目前与微软的 Azure、亚马逊的 AWS，以及国内的一些云厂商在合作接洽，在他们的云上提供运维平台和运维能力，并提供收费模式。个人认为，这种方式在未来几年会成为大势。

三是我们在尝试的一种新模式。Kylin 是一个分布式系统，运维或调优都需要专业的支持能力，而我们正好有这个能力，但却不可能去到各个用户的现场。那怎么做呢？我们通过云计算的 SAAS 服务来解决这个问题。用户可以把日志上传到 KyBot 平台上，通过一个可视化仪表盘，能看到整个系统是不是健康，性能运行好不好，数据是不是清晰，用户使用的是否频繁等等，还可以利用专业的知识库和专家能力提供自动化的专业支持。这个价值在于，用户可以不需要运维人员，而是由我们提供的服务来进行专业的、持续的运维。

3、目前这三个盈利点市场情况如何？有没有代表性的用户？

答：企业级这部分，目前有国泰君安、中国移动，以及其他一些大的应用企业，多为金融、电信领域。云的方面目前也在接洽，有非常大的客户在跟我们做这方面的 POC 。KyBot 在11月中旬刚刚对外发布 Beta 版本，到现在已经有100多个用户在使用，每个用户对应的都是一家正在使用 Kylin 的公司，能看到他们对于这块服务的需求是很旺盛的。

4、Kyligence的商业模式和红帽是否有所相似？

答：有的。红帽是开源软件商业化的鼻祖，也是目前做得最好的一家。它的模式也是提供一个企业级的订阅，其他大部分东西都是开源的，你想用拿去用就好。但如果想用它企业级的支持能力，就需要按年付费。

5、Kyligence 下一步的打算和计划能简单透露一些吗？

答：公司下一步的打算其实非常简单。一方面是希望能够开拓在国内的市场，希望在各个行业里都能有标杆客户。中国的数据量真的非常大，而我们的服务也确实能够解决这方面的问题。另一方面是我们非常重视全球化的发展战略， Apache Kylin 在全球都有应用，特别是在美国，那里整个企业级市场的成熟度比国内更高，并且已经有了很好的用户基础。我们希望能够去拓展海外市场，明年年初可能会去美国开分公司，开发北美和全球市场。

6、国内用户和国外用户会不会有明显区别？

答：其实还好。因为我们做的是一个相对比较通用的平台，基本上在各个行业的应用都有，目前看到的用户情况差不多。不过，国内的挑战在于数据可能会更大，国外相对来说数据量反而不会那么大。

7、会有一些开源项目背后的商业公司在做的过程中发现难以维持下去，您觉得这其中的关键点在哪里？

答：最关键的点在于这个开源项目要能够为用户产生价值。不管是帮用户增加业务营收，还是节省成本，一定要找到这个开源项目能够去做的那个点，而且目标市场要足够大。做开发出身的人想做某件事情时，往往容易把自己的需求当作用户需求，这个其实是错误的。因为你做出来的开源项目可能会是一个工具、脚本，或者是针对某些方面的小问题的解决方案，并没有那么大的商业化价值和潜力。

做开源背后的商业公司有一个最大的优势，就是对开源项目的理解力。因为每行代码都是自己写的，就能很清晰地知道坑在哪里。当用户使用出现问题时，也能够最快的找到问题所在并进行修复。另外，在跟行业的合作伙伴、生态圈交流时，有很多共性可以很快做到社区版或者商业版里去，实实在在为用户增强功能、解决问题。

8、最后，随着开源项目的商业化，您觉得未来它们和商业项目会如何共处？

答：最终肯定会找到平衡点，达到平衡。从我们的角度来说，原则很简单。核心的东西能开源就尽量开源，只保留很小的一部分放到企业级的版本里，比如安全性。而且我们保留的那部分也不会藏着掖着，怎么做的都会告诉别人，只是你可能需要自己手动尝试着去做。打个比方说，Apache Kylin 是一台非常不错的汽车发动机，你可以把它拿过去后自己手工拼装一辆劳斯莱斯，靠的是自己的手艺，但所需时间会很长。我们的商业版提供的是量产跑车，付费后你可以拿了就开走。

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